Najpre reba da shvatite da, ukoliko želite da iz nekog izvučete istinu, onda morate da odajete signale suprotne od onih koje ste naučili da prepoznajete kao pokazatelje obmane. Dakle, gledajte direktno u oči, potpuno uspravljeni, a ne povijeni, a pokreti ruku i gestikulacija lica mora da apsolutno odgovara i bude u sinhronizaciji sa onim što govorite. I nemojte započinjati rečenice sa „Pravo da ti kažem..“, „Verovao ili ne…“, „Neću da te lažem…“ i slično.

Onima koji lažu je potreban određeni podstreh da bi priznali i rekli istinu. I mora im biti vrlo jasno koja je nagrada za priznanje, ne možete im apstraktno govoriti da se „zlo vraća a dobro nagrađuje“. Neka oseti zadovoljstvo iskrenosti i priznanja, a bol i nelagodu zbog nastavljanja da laže. Naravno, ne mislim da mu trebate fizički nanositi bol, već da mu pokrenete sva čula, kako bi što bolje „osetio“ „nagradu“ ili „kaznu“. Stvorite mu slike koje će videti, zvuke koje će čuti i osećaje koje će gotovo osetiti, i to toliko snažno da će se učiniti stvarnim. Najpre mu pružite pozitivne opcije i iskustva (nagrade), zatim negativne, a na kraju mu ponudite izbor.

Prva sekvenca – nije to ništa, pazi sad ovo!

Ova sekvenca primorava osumnjičenog da razmišlja emotivno, umesto logički i to na taj način što mu ublažavamo osećaj krivice razvijajući svest o tome da on nije „usamljen“. Dodatno ga „pomeramo iz ravnoteže“ izgradnjom lagane ljutnje, ali i radoznalosti. Ovo sve treba da izgleda kao razmena informacija, nemojte da upadnete u zamku da deluje kako nešto tražite, a ne dajete ništa za uzvrat.

Vaša priča bi trebala ovako da izgleda: „Razlog zbog kojeg te ovo ispitujem je taj što sam i sam uradio neke stvari kojima se uopšte ne ponosim. Potpuno mi je jasno kako se ti sad osećaš i mogu ti reći da je i meni sad malo laknulo.“. Naravno, on će najverovatnije u tom trenutku pokušati da izbegne suočavanje raspitujući se šta je to što ste uradili, a čega se ne ponosite. Vi, međutim, treba da insistirate na tome da on prvi ispriča i držite se toga sve dok ne prizna.

Druga sekvenca – siguran sam da je to nesrećan slučaj!

Ova sekvenca se bavi prebacivanjem pažnje sa onog što je neko uradio, na ono šta je zapravo nameravao da uradi. Na taj način osumnjičeni oseća potrebu da objasni „šta se zaista desilo“. On je ohrabren da prizna, zato što mu dajemo signal da je sve „ok“, da nas interesuje njegova motivisanost i on zato objašnjava kako je ono što se desilo bilo slučajno, nenamerno. Drugim rečima, vi mu dajete do znanja da ga ne pitate šta je uradio, već zašto je to uradio.

Formulišite rečenicu na sledeći način: „Ma shvatam ja da ti verovatno nisi planirao da se stvari tako odvijaju, a jednom kada se stvar otrgne kontroli, čoveku je teško da razmišlja o tome kako je najbolje da postupi. Desilo se, pa šta sad. Naravno da ti ne bih oprostio da je to urađeno s namerom, zato te i pitam da li je to bila namera ili slučajnost, objasni mi molim te.“

Treća sekvenca – bumerang

Ovo je tehnika kojom obrćete efekat onog što sumnjate da je druga osoba učinila, odnosno objašnjavate mu kako je uradio nešto dobro, a ne loše. Na ovaj način ga potpuno izbacujete iz ravnoteže.

Recimo da sumnjate da je kandidat za posao u vašoj firmi preuveličao delove svog rezimea. Recite mu: „Obojica znamo da ljudi imaju običaj da malo naduvaju svoj rezime. Da ti kažem, ja lično mislim da to samo pokazuje hrabrost i snažnu želju da se uspe, da se ta osoba ne boji da prihvati nove izazove. Gde si bio najkreativniji, u kojim delovima svog rezimea?“.

Četvrta sekvenca – istina ili posledice

Ovom tehnikom primoravate drugu osobu da sarađuje, jer ćete u protivnom „obojica izgubiti“. Zapravo možemo reći da je ova tehnika potpuno suprotna od prethodne, jer ovde osoba neće imati ništa, ukoliko ne sarađuje sa vama.

Recimo da sumnjate da vas vaš radnik potkrada. Rećićete mu: „Zaista bih želeo da najpre to čujem od tebe, jer još nekako i mogu da se pomirim sa tim što si uradio, ali ne i sa tim da si hteo da me slažeš. I zato, ukoliko mi kažeš istinu, vratićemo se tamo gde smo bili pre ovoga, ali ako mi ne kažeš, onda smo završili sa saradnjom, jer nemamo šta više da tražimo zajedno i sve ćeš izgubiti.“

Peta sekvenca – reci sada ili zauvek ćuti

Ljudi imaju naviku da cene stvari po tome koliko su dostupne, drugim rečima, ukoliko je nešto retkost, onda to ima veliku vrednost. I zbog toga možete začajno da uvećate snagu svoje poruke samim tim što ćete naglasiti da je ovo „jedini put kada ćete o tome diskutovati“. Praktično ćete drugoj strani objasniti da mu je to poslednja prilika da vam objasni šta se dogodilo i da ćete u suprotnom to saznati od nekog drugog. Pri tome uvećajte tempo svog govora, jer kad govorite brže, on ima manje vremena na raspolaganju za obradu informacija, što dodatno stvara snažan utisak hitnosti.

Dodatno možete i da odredite „krajnji rok“ jer to poziva na hitnu akciju, kao i da iznesete konsekvece koje će nastati ukoliko se propusti ta „jedina prilika“. Onaj ko je kriv može da misli da će se „izvući“ i u tom slučaju će čekati da vidi kako se stvari odvijaju. Dajte mu jasno do znanja da vi ionako imate dokaze i znate šta se desilo, a da će mu priznanje samo pomoći da se eventualno opravda. Na taj način će smatrati da još uvek postoji šansa da se opravdanjem izvuče.

Recimo, možete ovako voditi razgovor: „Hoću da mi večeras sve kažeš, jer sutra će već biti kasno.“ ili „Znam šta si uradio. Nadao sam se da ću ipak to čuti najpre od tebe, jer znam da postoje dve strane medalje i pre nego odlučim šta da uradim, hoću da čujem tvoju verziju.“

Šesta sekvenca – suprotan efekat

Ovom tehnikom želimo da uverimo osumnjičenog da je, što se vas tiče, ono što je uradio zapravo nešto dobro, jer će to omogućiti da vas dvoje razvijete još bolji odnos. Zato mu dajete priliku da objasni zašto je to uradio, a možete čak i da krivite sebe!

Ovo je primer kako ćete nastupiti: „Ja potpuno razumem zašto si tako postupio i siguran sam da si imao veoma jak razlog za to. Da li jo to zato što se nisam odnosio fer prema tebi ili je nešto nedostajalo u mom odnosu, ne znam. Šta mogu da uradim da se to više ne dogodi?“.

Slobodno natavite u tom maniru. Na primer: „Spreman sam da u potpunosti preuzmem odgovornost za tvoje postupke. Ali hajde da od sada sarađujemo i tako izbegnemo da se slično ponovi. Imao si potpuno pravo da tako postupiš.“.

Sedma sekvenca – ne daješ mi izbor

Ovo je jedina strategija koja se zasniva na pretnji, zato što mu dajete do znanja da će njegovi postupci imati mnogo veće posledice nego što on može i da zamisli. Pri tome se oslanjate na njegovu imaginaciju da odredi veličinu štete koju mu možete naneti. Tada će u njegovom umu početi da se roje različite misli o svim mogućim scenarijima.

Recite nešto kao: „Nisam hteo ovo da uradim, ali mi nisi dao izbor.“ ili recimo: „Ti i sam znaš šta mogu da uradim i to ću i uraditi. Ako nećeš sad da mi kažeš, ne moraš, uradiću ono što moram da uradim.“. Ukoliko vas upita šta ćete to da uradite, nemojte se izjašnjavati, pustite da počnu da ga proždiru sopstveni strahovi. Neka sam zamisli šta može da se desi, ukoliko ne prizna. Bitno je da ga posmatrate. Ako se koncentriše na to „šta biste mogli da uradite“ onda su velike šanse da je kriv, ali ukoliko ponovi da ništa nije uradio, možda i jeste nevin. Stvar je u tome što osoba koja je kriva najpre mora da zaključi šta je kazna, pre nego odluči da li da rizikuje ili ne.

Osma sekvenca – zabranjeno ti je

Ovo je strategija koja se oslanja na ljudski ego. Mnogi ljudi su veoma ranjivi na ego i zato se to može iskoristiti ili tako da im ego malo „naduvate“ ili da ga napadnete. Ova tehnika se bavi napadom na ego, pa možete rečenice formulisati na ovakav način:

„Sad shvatam o čemu se radi… nije ti dozvoljeno da mi kažeš! Neko drugi ustvari vodi igru i ti možeš da nastradaš zbog toga… Ti bi mi zapravo i rekao o čemu se radi, ali nemaš hrabrosti za to.“.

Pri ovome pazite da vaša gestikulacija i izrazi lica budu takvi da u potpunosti odaju utisak kako ste „upravo to zaključili“.

Deveta sekvenca – viši autoritet

Možete postupiti i tako što ćete ubediti drugu osobu da ste na „njegovoj strani“. Treba samo da ga uverite da se vrlo lako može zataškati sve što je slagao, osim ukoliko to ne sazna još neko, jer „tada će već biti kasno“. Znači, nastupate potpuno umirujuće, ne napadate, vi ste na njegovoj strani, zajedno ćete „ispeglati stvar“.

Recimo, sumnjate da vaši podređeni na poslu odlaze ranije sa posla kada vi niste u firmi. Rećićete nekom: „Direktor danas dolazi u obilazak našeg odeljenja. Kada mi se javio, raspitivao se za radno vreme i ja sam mu rekao da je kod nas ono malo klizno, to jest da vi ponekad dolazite ranije na posao, pa zato ranije i odlazite. Reci mi, da li se sećaš, kojih dana ste u poslednjih par nedelja završavali ranije i odlazili?“

Deseta sekvenca – nije me briga

Ovde se opet udara na ego. Čovek ima potrebu da je bitan, da ima svoje mesto u društvu, da je zbog nečega važan. Niko ne voli da se oseća kao neko ko je nebitan, bez koga se može, čije ideje i misli nikome ne predstavljaju ništa. Zato i postoje grupe, udruženja, fan klubovi i tako dalje. Svi bi da su deo nečega, bar malo bitni. I zato, ukoliko ih uverite da su „bezvredni“, učiniće sve da dokažu da su i oni zbog nečega važni.

Upravo zbog toga, ukoliko ste potpuno ravnodušni zbog onog što se dogodilo, to će drugu osobu istog momenta unervoziti, počeće da žudi za priznavanjem i prihvatanjem u bilo kom obliku. Toliko će mu biti važno da vama bude bitno to što se dogodilo, da će čak i pričati o svojim postupcima, ako je to potrebno. Celu situaciju ćete pojačati ukoliko gledate pravo u njega. Kada zurite u nekog, to obično stvara osećaj menje važnosti i uz reči koje izgovarate, pojačaće želju za vračanjem „izgubljene vrednosti“.

Formulišite svoje rečenice na sledeće načine:

  • „Znam i nije mi bitno. Uopšte me se ne dotiče.“
  • „Ma imam drugih stvari o kojima moram da razmišljam. Razgovaraćem možda drugi put.“
  •  „Radi kako ti misliš da treba, meni je svejedno. U stvari, nije mi ni bitno.“.

 

I to bi bilo to za ovaj serijal. Uživajte u životu i ne dozvolite da vas lažu! I obavezno:
Ovladajte tehnikama podsvesne komunikacije!

(U ovom serijalu korišćeni su radovi Dejvida Libermana.)

Uvod   Prvi deo   Drugi deo

About these ads