Propust da se saznaju kriterijumi ili merila

Ovo je najčešća greška koju čine neiskusni prodavci (a većina ih spada u ovu kategoriju), kao i svako drugi ko želi da “proda” neki proizvod, uslugu, ili ideju; odnosno, ona je prisutna u svakom procesu “ubeđivanja” i uveravanja da smo mi ili ono što prodajemo upravo to za čime druga osoba traga. Greška se najčešće manifestuje u beskonačnom nabrajanju liste karakteristika nekog proizvoda, na primer, a da se pri tome ne zna šta je to što je zaista bitno za sagovornika.

Nabrajanjem karakteristika vi se u startu dobrovoljno svrstavate u kategoriju “prodavca”, umesto da gradite vezu između vas i sagovornika. U bilo kojoj situaciji. Zamislite da se udvarate nekoj osobi i da započnete sa nabrajanjem svih svojih osobina, imovine ili sposobnosti. Šta bi ta osoba pomislila o vama? Ništa drugo do da “želite da joj se prodate”, da pokušavate da je ubedite da vas “kupi”.

Pravilan pristup ogledao bi se u tome da najpre pokušate da saznate koje su potrebe vašeg sagovornika. Drugim rečima, zapitajte se kako bi bilo kada biste, pre nego što uopšte ponudite svoj proizvod (ili sebe), unapred znali šta je ono što tu osobu “pali”, koje boje je dugme koje treba da pritisnete a na koje će istog momenta reagovati? Da saznate šta je za tu osobu najbitniji kriterijum prilikom izbora. Da li bi to bilo korisno? Naravno da bi bilo, zato što biste na taj način izbegli opasnost da delujete nametljivo, neupućeno i čak dosadno, već biste izazvali osećaj stručne, upoznate i autoritativne osobe, koja razume potrebe i želje druge strane. Bili biste joj bliži, bili biste “isti kao ta osoba” i raport (podsvesna veza) bi počeo da se gradi.

Kako saznati koji su im kriterijumi? Pa postavljajte pitanja:

“Šta je za vas bitno u radu sa računarom?”
“Šta je za vas najbitnije kada planirate letovanje?”
“Šta je tebi najbitnije kod muškarca?”

Šta god da dobijete kao odgovor, obavezno upamtite! Ili zapišite. Sledeće što treba da uradite jeste da im ponovite njihov odgovor (čime pokazujete da slušate, da vas zanima), a zatim ubacite mali dodatak, kojim ćete produbiti temu i detaljnije potražiti ono što im je suštinski najbitnije.

 “Šta je za tebe najbitnije kod muškarca?”
“Da je situiran.”
“Da je situiran, naravno, slažem se s tobom, jer živimo u izuzetno teškom vremenu. A zašto ti je bitno da je situiran?”
“Pa upravo zato što je danas teško održavati porodicu bez stabilnog izvora potrebnog novca.”
“Pa jeste, troškovi su sve veći, a novca sve manje, u pravu si. Nego šta misliš, koji je najbolji način da se obezbedi stabilan izvor novca?”
“Po meni je najbolje kada imaš zemlju, jeste da imaš posla, ali zemlja uvek ima vrednost i uvek će ti obezbediti hranu.”

I to je to. U samo par rečenica smo došli do zaključka da devojka iz gornjeg primera traga za muškarcem koji je dobro situiran, u smislu da ima zemlju koju obrađuje. Krenuli smo od osnovnog, šireg kriterijuma i došli do višeg, to jest onog koji ima višu vrednost.

Zašto je ovo bitno? Zamislite, u prethodnom primeru, da ste vi osoba koja ima dosta novca i čiji roditelji imaju popriličnu ušteđevinu. Saznajete da devojka traži dobro situiranu osobu, udvarate joj se danima i onda na kraju ostanete zatečeni zato što se počela zabavljati sa nekim momkom sa sela, koji nema ništa, samo zemlju! Sada vam je jasna poenta, zar ne?

Ono što treba naglasiti jeste da pre ovog procesa mora postojati određena doza poverenja, to jest, bitno nam je da postoji barem mali stepen podsvesne veze između vas i sagovornika, to jest da mora postojati raport (osećaj poverenja, povezanosti, sigurnosti). Ukoliko osoba nije voljna da odgovara na vaša pitanja, to znači da raport nije uspostavljen i najpre morate poraditi na tome. I ne zaboravite da se prilikom traganja za kriterijumima i pri postavljanju pitanja, obavezno svaki put SLOŽITE sa prethodnom izjavom, jer ćete time značajno produbiti raport.

Kako započeti sa pitanjima, šta prvo upitati? Recimo da vas je osoba nazvala, ili da je kupac došao kod vas. Jednostavno ga upitajte šta je to što je toliko bitno da se odlučio da dođe do vas, ili da vas nazove. Bukvalno tako. Možete to pitanje iskoristiti da zvučite “simpatično” i dodatno potkujete raport, ali u svakom slučaju pitanje koje dobijete će biti prvi, opšti kriterijum od kog možete da nastavite dalje.

I još nešto. Ovo postavljanje pitanja ne mora da ide neprekidno, sve dok ne otkrijete “ono pravo” za čime tragate. Ukoliko razgovor treba da skrene malo sa teme, ne brinite se, vratićete se lako na vaš “niz pitanja” čim se zaključi tema na koju ste skrenuli. U protivnom, ako insistirate, može ispasti da se namećete i upašćete u zamku da vas dožive kao nekog ko je “u očajanju da im proda” ono što nudite. Ali to je već neka sasvim druga priča.